医疗器械行业是知识密集、资金密集、多学科交叉、竞争挑战激烈的高科技产业。
它是一个国家制造业和高科技尖端水平的标志之一。
特别是20世纪以来，大量新技术、新材料应用于医疗器械工业，使其成为全世界范围内发展最快、贸易往来最活跃的行业之一。
在当今经济全球化的大环境下，相对于医药行业的蓬勃发展，我国的医疗器械发展尚处于初级起步阶段。

　　
　　我国医疗器械行业现状及发展前景
　　
　　我国的医疗器械工业总产值自改革开放以来一直保持快速增长。
特别是20世纪90年代以来。
平均增幅一直保持在12％-15％的水平。
我国是全球医疗器械十大新兴市场之一，已经成为除日本以外亚洲最大的市场。

　　与发达国家相比，我国医疗器械在世界市场上的份额依然很低。
从医疗器械和药品的销售比例来看。
我国为1：5左右，而在发达国家两者的销售比例为1：1．9，可见我国医疗器械工业的发展空间很大。

　　我国有13亿人口，其中农村人口占70％以上，同时我国正逐步步人老龄化社会。
随着农村生活水平和医疗水平的不断提高，以及老龄化问题的逐渐突出，我国医疗器械市场发展速度将快于国际市场。
广东深圳专业东软超声产品设计公司浅析建筑结构设计中剪力墙结构设计的应用另外，随着我国加入WTO和国际产业结构的调整，我国医疗器械的出口量将有所增长，加入国际市场的空问将进一步扩大。
我国医疗器械业发展遇到的问题
　　
　　(1)国际市场份额较低
　　目前我国医疗器械工业总产值在国际市场份额仅占2％左右，而美国高达42％，欧盟占27％，日本占14％。

　　
　　(2)产业结构与产品品种结构不合理，缺乏自主品牌
　　我国医疗器械主要产品技术水平与世界先进水平的差距将近20年。
国内中小型医疗仪器的生产起步较晚，又长期受计划经济的影响，形成不合理的“大而全”“小而全”的企业格局，部分医疗器械技术要求低，加上市场信息滞后，出现了严重的低水平重复现象，形成了过剩，产品的同质性造成了各家企业大打“价格战”，而有自主晶牌适合市场需求的产品却不多。

　　
　　(3)产品质量不高，工艺水平落后
　　产品广东深圳专业医疗电子产品工业产品设计清华―伯克利深圳学院在深圳创办首批招收博士50名的质量不过关，性能不稳定，与国外同类产品比较，档次低，缺乏竞争力。
我国的机电工业落后于国际水平，而医疗仪器达到当代世界水平的也为数不多，产品可靠性差，性能落后，寿命和平均无故障时间短，产品的工艺水平差，落后于设计水平，基础件落后于整机的发展，产品结构、外观、包装落后于产品的性能，基础工艺落后己成为医疗仪器水平提高的薄弱环节。
产品质量问题也影响了国产医疗器械的市场占有率。

　　
　　(4)产品研究开发资金有限，盲目性大，缺乏创新
　　先进国家对医疗器械产品开发投人的资金比例较大，而国内却没有固定的科研资金来源，生产厂家自行投入能力十分有限，因此我国医疗仪器生产行业开发手段差，技术进步缺乏后劲，产品生产往往只能步国外后尘，缺乏创新。
在产品的开发和生产之前，没有深入市场进行调查，没有考虑到各级医院的使用要求和大多数医院的共同需要，没有和临床需要有机结合，闭门造车的产品多。
在经费不足的情况下，又浪费严重，没有将有效科研经费发挥其最大效益。

　　
　　(5)销售网络不健全，且外埠销售困难
　　
　　我国医疗器械行业发展策略
　　
　　尽管有以上制约我国医疗器械行业发展的瓶颈问题，我国的医疗器械行业仍然出现了勃勃生机。
其中成立于1997年的中天普科技开发有限责任公司(下文简称中天普)在短短几年内异军突起，其医疗器械主打产品“天普三维正脊仪”在我国国内市场占有率已经达到30％以上，且三维正脊已经成为国内医界公认的一种治疗腰脊间盘突出的疗法。
借鉴于中天普经营管理的成功之道，本文特提出以下几点我国医疗器械企业发展策略。

　　
　　(1)坚持“客户至上”的信念，善于发现客户需求。

　　医疗器械业是高技术含量的服务业，企业应以顾客的需求为目标，坚持目标服务。
以中天普为例，我国腰椎间盘突出的病人很多，其中80％的病人需要非手术疗法，且当今顾客越来越需要人文化服务，希望能接受无疼痛、快速的治疗。
中天普就针对顾客的种种需求推出了“三维正脊仪”，其功能全面，一分钟内非手术无痛苦地治愈疾病，这种处处为顾客着想的产品自然得到了广大客户的一致好评。

　　
　　(2)在详细市场调研的基础上，明确产品定位，实事求是地制定企业发展策略，在稳定中求发展
　　中科普就将三维正脊仪定位为高端大型医疗设备，营销对象是国内外医院。
明晰了企业营销对象和目标后，中天普利用迈克尔，波特的五力分析模型对自己产品的潜在威胁进行分析，并据此制定对应策略。

　　新进入者的进入威胁分析：医疗器械行业是需较高研究开发费用的知识经济型行业，而且此行业原材料渠道和销售渠道的建立需很高成本，这些都是其他行业公司决定进入医疗器械行业前必须考虑的，高昂的进入成本打退了不少公司。
现在的医疗器械行业已经初步具有规模经济性，表现为在一定时期内生产一件产品的操作或运行的单位成本随总产量的增加而降低，规模经济的存在阻碍了新进人者的侵入，因为它迫使进入者或者一开始就以大规模生产并承担遭受原有企业强烈抵制的风险，或者以小规模生产而接受产品成本方面的劣势，这两者都不是进入者所期望的。
另外，政府政策对现有企业的支持和对产品的高标准要求也使不少公司在医疗器械行业外望而却步。

　　替代威胁分析：现在医疗器械市场上的低端替代品鱼龙混杂，具有高品质和良好品牌的中天普就拥有了优势；高端产品市场没有广东深圳专业医用电子产品开发公司工业产品设计高效排烟风机产品设计明显的替代品。

　　客户分析：目前客户少量购买的倾向比较大，对大部分医疗器械客户而言：产品和服务质量比价格更重要。

　　供应商分析：大批量采购降低了供应成本，与供应商间多采用长期合同形式，供应商进入本行业的威胁较小。

　　现存产业间分析：国际、国内市场巨大且有待开拓，产品质量和服务的不同及晶牌知名度不同，国内竞争对手的高质量高技术含量产品较少，国内企业国际管理能力和营销能力不高。

　　主要结论：产品的质量、服务、品牌等产品差距化的要素和营销渠道是竞争力的重要因素，现在医疗器械行业的市场分布结构尚未确定，因此市场定位和抢占市场份额很重要。

　　
　　(3)行销千里，决胜终端
　　创新营销渠道，建立强大的销售队伍和广广东深圳专业医用器材外观工业产品设计产品设计之美泛的销售网络。
我国幅员辽阔，只以一种营销模式很难在全国范围内以较低成本打下市场，且医疗器械对售后服务水平要求较高。
中天普将全国区域分块，保留本地直接销售，建立外阜战略合作伙伴经销商关系。
在距企业较近的区域采取直销模式， 责任到人，方便管理；在距公司较远的区域采取与战略合作伙伴经销商合作的模式，什么是战略合作伙伴经销商?简单地说，就是能认同企业发展经营思路的，能参与企业销售规划的，区域市场运作能得到企业最大支持的，能和企业共存亡的经销商。
这样一方面节约了营销费用，另一方面激励了销售人员和经销商的积极性，快速有效地将产品推向市场。

　　
　　(4)采取差异化竞争策略
　　针对市场上同质产品大打价格战的现象，中天普采取了差异化竞争，立足于先进技术，和国内大学进行技术合作，以产品质量为生命线，加强质量监督管理，完善企业质量保证体系；树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量观，售后保修服务升级为“产品质量优良+严格的使用培训+周到的售后服务”。
通过加大技术研发，加快产品升级，延长产品的成熟期，生产出竞争对手无法模仿的高科技的数控产品，另外中天普取得了北京市专利产品三等奖和国际ISO9001认证。
中天普对换代产品进行了市场定位广东深圳专业医用器材工业产品设计医疗器械的设计原则与程序分析，将新研发的三维正脊仪―C型产品主要面对高端医院，而将已经被竞争对手模仿的三维正脊仪―A型产品则主要定位于普通医院用品，营销目标是县级医院。
以高品质产品和专利认证将众多竞争者甩在了背后，用低端产品占领市场。
短短几年内，行业内竞争的十几家企业减至三四家，且中天普已经占领了市场的大部分份额。

　　
　　(5)广东深圳专业医疗仪器研发工业产品设计认识工业设计的第一本书勇于承担社会责任，树立良好企业形象
　　中天普自成立之初便以“提高人类生活质量”为己任，热心参与各种社会公益活动。
一方面在学术研究上，举办医院沙龙和各种学术推广会，与广大专家、学者共同探讨医学前沿问题；还出版了各种医学科普读物，其中《三维正脊疗法》在医学界被给予了很高评价，三维正脊疗法广东深圳专业医疗器械工业产品设计个性产品设计之道已经成为国内治疗腰椎间盘突出的疗法之一，这是医学界的一个突破。
另一方面，中天普与国家卫生部联手进行“西部扶贫”活动，免费赠送三维正脊仪给西部医院，这些不计回报的活动，都使广大客户更加了解和信任中天普公司，也树立了良好的企业形象。

　　
　　(6)树立民族产品品牌，大力开拓国际、国内两个市场
　　树立医疗器械行业民族品牌的大旗，开辟国际市场，为国家创外汇，一直是中天普人孜孜以求的目标。
中天普取得了一系列国际专利和认证，增强技术创新能力，加强质量意识，开展国际、国内市场分析和需求预测，生产适销对路的具有自主知识产权的医疗器械产品，以取得最大的经济效益和社会效益。
中天普广直强调自己的产品是基于中国传统中医的机理，是对传统国粹的创新，无论在技术上还是理念上都是国内外第一家，树立长期的品牌战略，以优势、稳健的民族品牌形象进入国际市场。

　　责任编辑／梅村