销售是医疗器械领域最基本的营销活动，在当前愈发激烈的竞争环境下，如何提高销售业绩值得关注。
本文从医疗器械销售现状出发，在分析探讨影响销售业绩的重点因素的基础上，提出针对性的销售策略，有一定参考价值。

　　关键词：医疗器械 销售业绩 提高
　　中图分类号：F2 文献标识码：A 文章编号：1008-925X(2012)O8-0091-02
　　医疗器械是医药行业中一个小的分支，因我国医疗器械的整广东深圳专业医用仪器器械工业产品设计国外医疗建筑色彩设计对我国的启示体医疗装备水平较低，大量落后的医疗设备急需更新换代，此外，加上近年来国家对用药收费加以限制，使医院药品利润空间减少，急需以诊断治疗来增加收入，医院加大医疗器械采购力度以满足治疗诊断的需求，使得医疗器械行业市场潜力巨大，商机无限，但另一方面，也无形中吸引了更多的投资者，加剧了市场竞争压力。
加之当前随着我国医疗服务水平的提高，我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨，国外大量医疗设备生产商大量涌入中国，进一步加剧了国内市场的白热化广东深圳专业医用产品开发工业产品设计工业设计中的文化元素探究程度。
销售作为医疗器械领域最基本的营销活动，占据着企业营销工作的中心，因此，在当今激烈的竞争环境中如何采用积极的销售手段，提高销售业绩，是每一个销售人员值得关注的重点课题。

　　1、医疗器械行业现状概括
　　一是企业数量逐年增多，竞争形势日益恶化。
据资料统计，截至2010年，医疗器械总产值达1000亿元，在世界医疗器械市场的份额占到5%，预计到2050年，这一份额将达到25%。
从地域上看，医械厂家主要集中于长江中下游地区，因生产集中，也导致了区域间竞争的日益激烈。
二是生产产品单一，缺乏核心竞争产品。
我国每年生产的医疗器械数量众多，达到了几千万件，但产品单一重复严重，与国外企业每年推出上百种甚至几百种新品相比，我国医疗器械每年上市的新品只有几十种，且科技含量普遍较低，与国外产品竞争中明显处于下风。
三是营销营销渠道不畅通。
虽然国内医械市场中被国外企业垄断现象较为严重，但是市场空间还具有一定存量，但由目前来看，我国很多医械企业外部渠道开发不足，物流体系建立还有待健全，影响销售的进一步发展。

　　2、影响销售业绩的重点因素分析
　　2.1市场管理能力
　　1）市场调研及分析能力。
精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小，直接关系以后所有市场调研及分析走向的正确与错误，在销售资源有限的情况下，准确的市场调研就分析对销售力合理布局安排具有重要意义。
2）市场价格定位。
市场价格也是影响销售成败的重要因素，我国消费者求实求廉心理较重，因此价格高低直接对采购行为造成影响。
很多医疗器械企业产品价格定位非常随意，没有建立在合理的市场调研和分析基础上，在一定程度上影响了销售。
3）品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。
用户采购决策过程有四个环节，即需要了解、信息收集、品牌评价、选择决定，其中一个重要环节是品牌评价，因此品牌的建立维护也尤为重要。

　　2.2销售政策
　　好的销售政策能引导整个销售走向越来越好的局面，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。
销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。
销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，其制定必须符合市场规律，能主动适应市场变化。

　　2.3团队建设
　　企业要发展，人才是关键，团队建设是销售力的保证，广东深圳专业医用器材造型工业产品设计智能家居产品设计一支强有力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就能战无不胜。
相反，若不重视团队建设，则其他一切都只能是空谈。
医疗器械销售人员的能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关，一般而言，一支成熟有力销售队伍应60%以上的销售人员处于中级层次并至少有10%处于高级层次。

　　2.4分销渠道
　　渠道开拓能力是促进销售业绩增长的一个重要方面，绝大多数医疗器械企业都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务，同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。
因此，在大部分情况下，医械企业面临的是众多的广东深圳专业医用电子工业产品设计深圳拟将医生分为9级小地头蛇，对促进销售造成一定影响。

　　3、提高医械产品销售业绩的对策思考
　　3.1狠抓市场管理
　　企业要加强销售能力，提升销售业绩，第一步要狠抓市场管理，做到对市场心中有数。
对此，笔者认为需注意如下几点：1）加强市场调研。
充分的市场调研可以产生事半功倍的效果。
一是销售人广东深圳专业医用器材设备外观工业产品设计浅谈高层建筑结构设计员到各医疗单位或中间商联系或洽谈业务，应事先准备充分，了解对方的规模及中间商需求情况，同时，要充分重视从各种渠道获取的需求信息，弄清市场走势、政策变化、品种需求等情况，能动地做好销售工作。
2）制定灵活的销售价格战略。
销售部门应在市场调研的基础上，结合具体情况制定合理的营销策略，提高市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化，在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。
3）开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩。
技术创新是新时期下医械企业可持续发展的必然选择，首先，企业应通过技术改进与创新，提升产品的附加值及科技含量，以产品优势抢占市广东深圳专业医用产品仪器外观工业产品设计医疗自助信息服务系统的整体设计与应用场份额。
同时，要适应市场需求，不断地调整产品策略、价格策略。
其次，通过技术创新提升品牌优势。
因市场上同类医械产品差异性较小，因此，要突出自身产品实施品牌产品销售战广东深圳专业医疗产品仪器外观工业产品设计医疗建筑人性化设计的探讨――以宁波某综合医院设计为例略，一是要适当引进当前国际上最为先进的技术，并不断加大这方面的研究力度，以技术创新为基础提升企业的核心竞争力，另一方面企业应充分了解并掌握市场对于产品的需求，并对本企业的产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，如此既能满足市场需求，又能始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额。