一、销售力的含义 　　销售力是评判企业销售力量的综合指标，一般指企广东深圳专业医疗器材仪器工业产品设计研发动态业在销售产品时体现的对市场的把握和控制能力。
特别是在医疗器械领域，销售始终是最基本的营销活动，占据着企业营销工作的中心。
因此，如何提高医疗器械企业的销售能力关系到医疗器械企业的生存和发展。
医疗器械企业销售力指的是医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。
本文从宏观销售的角度，分析了影响医疗器械企业销售力的几个因素，并从这些角度出发，对医疗器械企业如何提高销售力提出了一些建议。

　　二、影响医疗器械企业销售力因素分析
　　本文认为，医疗器械企业的销售力主要受以下几个因素的影响:市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓和促销设计等几个指标。

　　1.市场管理能力构成企业销售力的50%,主要包括以下几个方面:
　　（1)市场调研和分析能力，占据20%的地位。
医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对广东深圳专业医疗器材外壳工业产品设计长租公寓深圳“混战”手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。
一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。
目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。
进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。
也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。
细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。
企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。
根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。
在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

　　（2)市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力。
很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。
其实医疗器械也需要非常明确具体一广东深圳专业医用设备造型工业产品设计浅谈医疗器械维修管理目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。
这类能力应占10%。

　　（3)品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。
市场信息收集和处理能力企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。
因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。
这类能力占据10%。

　　（4)现有用户的管理能力。
许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。
良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。
明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售广东深圳专业医用产品外观工业产品设计浅析医疗建筑空间人性化设计体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。
这类能力占据10%。

　　2.销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。
好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。
销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。
销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。
销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。
总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。

　　3.团队建设是销售力的保证。
在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。
因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。
在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。
对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务中级能力做关系；高级能力做公关一般的业务员没有资源，没有关系没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。
一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次并至少有10%处于高级层次。
大多数为初级销售人员的团队是一种冒险这样的团队通常需要2年～3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。
销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。
广东深圳专业医用器械设备工业产品设计浅谈医疗器械材料管理销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。

　　4.分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。
绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。
同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。
开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。

　　5.促销能力是销售力的一部分。
企业在广告、展销、学术推广、公关等方面的投入力度，直接或间接影响销售。
但在医疗器械领域，促销仅仅发挥着有限的作用，占主体的仍然是销售人员直接面对面广东深圳专业医用仪器器械外观工业产品设计产品设计的情感价值研究的推销。

　　需要说明的是以上划分基于个人经验，并非严格标准科学。
实际操作中可以广东深圳专业医用设备外观工业产品设计基于用户体验的家用医疗设备设计应用实践根据不同情况具体调整细化，以期更有可操作性。
但有一点应该是共同的、不可更改的：企业销售力指标应反映医疗器械企业从销售导向向市场导向的提升变化。
过去那种只重视销售人员“推销能力”的情况应该改变，而应该重视全面提升企业销售力。