当前，我国医疗器械市场营销环境发生了很大变化，本人结合实践经验，从营销环境变化对医疗器械市场各层次变化的影响出发，提出新的营销环境下企业应采取的营销策略，以供参考。

　　【关键词】
　　营销环境 医疗器械 营销
　　医疗器械是指用于预防、诊断、治疗、护理、保健和康复等方面的仪器、设备、器具、用品，包括医院设备、医疗仪器、检验试剂、医疗耗材、康复器材和生物医学材料，与药品一样，是医生诊断及治疗疾病的重要手段。
近年来，随着我国政府一系列新政策的持续推出，使得医药行业产生前所未有的巨变，营销市场也随之发生了变化。
因此，在新的营销形势下，如何在市场竞争中选择合理的营销手段，实现营销突破，以获得良好的经济效益及社会效益，值得我们进一步研究探讨。

　　一、医械市场营销环境变化分析
　　（一）产品广东深圳专业医用器械外壳工业产品设计基于ARM+Linux的水文数据采集设备设计竞争层次发生变化
　　当前，政府加大了对医药行业的监管严格，加之要降低老百姓医疗负担，以上两点，必然使得医药市场营销环境更趋理性化，也必然导致用户购买医械产品时，更多地将产品的品牌、性能、服务等问题作为首选，从而使得各医械产品在市场上的竞争焦点将主要集中于这几个方面，而不像已往的营销方法，在很大程度上依靠客户关系好坏决定。
竞争的趋势将会出现品牌集中的过程，产品的性能也会再上一个台阶。
产品的品牌建设是靠出色的产品性能作为基础的，因此在产品层次的竞争上更多取决于各企业对产品研发的投入。

　　（二）营销层次发生变化
　　当前，国家加大了对医疗器械各采购环节的监管力度，且事后监管力度更大。
事后监管力度加大对以后的事前监管起到积极的作用，会对医疗器械采购的各个环节经办人起到约束及威摄作用，使得采购环节的经办人更理智地考虑所选择的产品。
他们会根据各自单位的需求、购买力来科学广东深圳专业医疗电子产品结构工业产品设计产品设计中的文化意蕴探析地选购适合的产品，在这一变化趋势下，各企业应更多地考虑如何向客户提供质量及性价比更好的产品，更好地向客户提供更多的便利服务以及增值服务。
客观地说，随着科技发展以及社会分工越来越明显，在同一个层次的企业很难制造出具有明显差异化的同类型产品，最终的竞争会体现在服务方面，企业若想依靠卖产品赚钱获取利润的难度也越来越大，通过服务增值是一种趋势。
而服务是营销系统中的一个子系统，会有越来越多的公司重视各自客户服务系统效率问题。
同时，在营销渠道方面也会发生变化，以往公司开发一个区域市场往往是采用寻找当地有实力的代理商来开发市场，而目前市场环境加剧变化会使贸易环节利润减少，例如在有的省份招标采购时，供货商的毛利润大概只有10%，这样的毛利润率是维持不了公司长期正常运转，而那些有资金实力拥有优质资源及能适应营销环境变化的贸易公司将会得到快速发展，会有很多的中、小型公广东深圳专业医用电子产品工业产品设计上海市2008年第一季度药品\医疗器械质量公告司被迫离开这个市场，这会使制造商在开发市场时选择营销渠道难度加大。

　　（三）营销模式发生变化
　　在如上所述的巨变的环境下，营销模式会随之发生变化。
医械产品传统的做广东深圳专业医用器材仪器外观工业产品设计工业设计，不只是为了好看法是实行代理制营销模式，而在当前的环境下，传统的营销模式会逐步减弱，市场会出现更多的创新性营销模式，但有一点就是创新的营销模式一定是缩短了厂商与用户之间环节，并让客户得到更多的价值，市场上会根据产品的特点分化出很多不同模式的营销方式，如耗材类产品可能会出现政府专门的机构进行统一采购，再有专门为之广东深圳专业医用器械外观工业产品设计浅析医疗器械的设计与维护服务的物流公司，一个城市只要有一个这样的公司存在同样能完成现在一、二百家公司所广东深圳专业医用设备器械外观工业产品设计智慧医疗将给医疗行业带来革新做的同样结果的事情，必然会使耗材类的产品环节更加缩短，价格更进一步下降，减轻老百姓医疗负担。
此外，对非科研性质的普通国有医院中、大型设备采购，政府可能会采取统一采购，统一配置，这种针对一般医院的集团大规模采购模式将会越来越多，政府把现金划拨给医院改为招标后设备投入，提高了资金效率，减少采购可能出现的商业贿赂问题，因此企业有必要更多地研究新的营销方式。

　　二、新形势下医械产品营销突破的思考
　　（一）突破营销误区，走品牌营销之路
　　品牌的价值在于赢得客户的忠诚度，很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还较为淡薄，这在行业内还属于比较普遍的现象，一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入驻该行业的选择，而到了一定时期后，就会逐渐淡化对品牌的营销。
虽然随着市场的开拓，医疗器械企业销量逐渐提高，但对于品牌的维护却并不是特别在意。
其实，销量上的提升是品牌营销的自然结果，而不是最初的目标所致，如果本末倒置的话，对于品牌的发展极为不利。
若企业要走出营销误区，一定要做好策划，尤其是要制定好广告策略，因为品牌不仅能快速提高产品知名度，而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都大有益处，若企业将产品品牌进行注册，将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化，长期坚持，这样的营销过程一定有利于企业突破行业竞争，走出一条自己营销大道。

　　（二）突出产品文化，增加产品附加值
　　21世纪是知识经济时代，社会普遍进入重视“知识价值”胜过“机能价值”的阶段，因此，不仅要求企业产品的知识科技含量提高，也要求企业的促销方式发生转变，从传统显性的单向式灌输促销方式向隐性的知识化的双向互动促销方式转变。
由于医疗器械产品具有高技术含量、行业消费客户和产品质量与人体健康息息相关等特点，使得医疗器械产品的营销不同于一般的工业品和大众消费品。
因此，医疗器械生产企业在制定产品营销策略时必须充分考虑其产品的特点及其对营销的要求。
在这种情况下，企业就必须向社会进行宣传其智能产品和服务，推广普及新技术，引发人们对知识产品的购买欲望，拉动市场需求。

　　（三）制定科学的市场营销策略，提高营销人员的知识水平及营销手段
　　没有科学的营销战略及营销策划，企业的营销活动注定会失败。
同样，没有科学的方法和手段，也难以制定出科学的战略目标和策划方案。
而不提高营销人员的知识水平及营销技巧，再好的目标及方案也难以实现。
对此，企业应认真分析医械行业的市场特点，了解客户的心理，剖析其购货行为，根据社会的需求和自己企业供货的能力，确立企业的战略目标，根据不同范围内同行业竞争情况策划出自己的营销方案。
由于医疗器械产品必须具有确切疗效、绝对安全、不可逆性等的特点，而通常情况下客户又是信息缺失的一方，对产品质量了解甚少，对医疗器械产品的判断往往是靠政府监管部门提供的数据，因此，企业所采取的营销策略就必须针对客户的这种感知来展开，如此方可提高产品促销的效率。
如，可采用攀接政府行动、热心公益的促销措施来展开。
如2008年5月30日，德国拜耳公司与国家卫生部正式签署合作开展/中国社区卫生促进项广东深圳专业便携式激光口腔治疗仪产品设计公司世界医疗改革研究专家关注中国医疗改革进程目，通过宣传、培训和技术开发等方式，既提高了社区卫生服务质量，又提高了公司产品的知名度和信任度，很好地实现了双赢。
此外，在知识经济时代下，产品的个性化尤为重要。
要使推销产品的服务适应不同目标客户的采购特点、文化品位及价值观念，就需要营销人员掌握丰富的专业知识，对此，必须加强对销售人员的知识再教育、技术再培训，以促进其营销能力的提高。

　　（四）走民族化发展之路，拓宽营销竞争力
　　我国医疗企业产业化运作时间较短，独立研发能力有限，在质量上较难突破， 生产方式粗放、手段单一，在营销上主要通过会议、广告的方式。
当前，随着市场逐年正规化，其弊端越来越明显，在如今的医疗器械市场上，大型医疗器械绝大部分采用进口或合资产品，国内品牌基本为零，这也是技术缺陷所致。
如果说大型医疗器械技术发展还有待时日，但若从我国本土医疗器械角度而言，多发展小型民用医疗器械且完善品牌营销策略，将直接实现营销能力的提升。

　　（五）因地制宜，重视市场可持续性
　　在市场竞争中，产品的竞争只是一种形式化的竟争，在产品竞争的形式下，更多的是战略、人才以及管理等诸多方面的全方位竞争。
而市场的可持续性也取决于人才及管理两方面因素。
因此可以说，在新的环境下，产品之间的竞争并非企业主要关心的问题，更重要的是如何让自身的产品实现可持续性的发展，把握好了这方面事情，也就基本没有了竞争。
而当前，国内有的公司特别是一些大型器械公司为了争取市场份额，不顾后果地进行分期付款销售，开始时可能尝到短期内装机的甜头，但时间不长，可能就会体会到短视的后果，如此做法最大的缺陷在于忽视了市场可持续性问题，同时也忽视上述所说的合作问题。
合作有利于市场可持续性发展，而市场持续性发展又更好地促进市场合作进行，因此一定要重视合作才能有可持续性发展，而持续性问题是一复杂的系统，必须要针对不同的公司、公司的不同阶段、公司不同的发展方向进行系统性设计，而且设计出的系统必须具体前瞻性和可发展性。

　　参考文献：
　　[1]高环成.医药企业营销渠道创新[J].经营与管理，2009（9）：31-32.
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