在医疗器械领域，销售始终是最基本的营销活动，占据着企业营销工作的中心。
如何综合分析和判断企业销售力量的强弱，是营销管理者常常面临的问题。
而销售力是评判企业销售力量的综合指标（指数）。

　　有些企业提到销售力时，主要强调销售团队管理及个人业务素质和技巧。
本文所提销售力更多指企业宏观销售能力，是从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合分析评判企业销售力的指标体系。
初步定义为：医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。

　　
　　市场管理
　　
　　兵法云：知己知彼，百战不殆。
企业只有做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，才能有销售力。
市场管理能力构成企业销售力的50%，主要包括以下几个方面：
　　
　　市场调研和分析能力，占据20%的地位
　　医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。
一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。
目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。
进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。
也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。
细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。
企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。
根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。
比如预测某类医疗仪器的主要目标客户是50万―200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。
在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

　　
　　市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力
　　很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。
总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗，没有像大宗消费品或药品那样做到极至。
其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。
比如某型检验设备，采用的是高端技术，但其客户的需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。
这类能力应占10%。
品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。

　　
　　市场信息收集和处理能力
　　企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。
因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。
这类能力占据10%。

　　现有用户的管理能力。
许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。
良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。
明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。

　　概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力的建设是非常重要的。
一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。
没有有效地掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。

　　
　　销售政策
　　
　　销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。
好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。
销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。
销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。
销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。
有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整。
有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，这实际上只能是一种幻想。
总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。

　　制定销售政策一般要掌握以下五个基本规则：
　　
　　成本核算
　　
　　为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这是制定政策的根本出发点。
好的销售政策追求的是最大投资效益比，既要节省不该花的钱，也要保证花掉该花的钱。
很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。
好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算以及如何保证实现的有效措施。

　　
　　零效益运转
　　
　　销售政策要保证在不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。
不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。
有些企业为了减轻销售支出，想方设法将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。
比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展，表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。

　　
　　渠道第一
　　
　　从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。
当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。
销售政策设计首先要保证渠道通畅，保证不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。
总之一项好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。

　　
　　可实现的量化指标
　　
　　销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。
不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。
还有一个经常被企业忽略的问题是对管理者责任和义务的界定，多数企业对管理广东深圳专业医用产品器械外观工业产品设计医疗器械电子设备的维修分析者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。
最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。
这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自身。

　　
　　有效沟通
　　
　　不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。
好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。
同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。
没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。
我国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。

　　
　　团队建设
　　
　　在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。
因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。
在总的销售力中团队建设占广东深圳专业医疗产品器材工业产品设计理邦仪器:打造医疗电子设备航母据20%的重要分量。

　　对医疗器械销售人员，其能力可分为三重广东深圳专业医用器械外壳工业产品设计工业设计中交互设计的应用研究境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。
一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分，他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。

　　一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次，并至少有10%处于高级层次。
大多数为初级销广东深圳专业医用设备器材外观工业产品设计医疗信息化发展前景：智慧医疗售人员的团队是一种冒险，这样的团队通常需要2-3年才能完广东深圳专业医疗器械设备外观工业产品设计曝光10例违法药品医疗器械保健食品广告成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。

　　销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。
销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。

　　医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。
其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。
过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其他业务人员发生冲突。
因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。
尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。

　　管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。
由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和广东深圳专业医疗产品工业产品设计美国医疗器械不良事件报告数据库研究总结，从而了解掌握销售进展。
管理者应以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度广东深圳专业医用设备器材工业产品设计深圳高房价的下行曲线、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。
各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。
在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。

　　
　　渠道开拓
　　
　　分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。
绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。
同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。
因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。
开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。
政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否能有效管理分销商？这些都是医疗器械企业必须认真考虑的。

　　
　　 促销设计
　　
　　促销能力是销售力的一部分。
企业在广告、展销、学术推广、公关等方面的投入力度，直接或间接影响销售。
但在医疗器械领域，促销仅仅发挥着有限的作用，占主体的仍然是销售人员直接面对面的推销。

　　需要说明的是以上划分基于个人经验，并非严格标准科学。
实际操作中可以根据不同情况具体调整细化，以期更有可操作性。
但有一点应该是共同的、不可更改的：企业销售力指标应反映医疗器械企业从销售导向向市场导向的提升变化。
过去那种只重视销售人员“推销能力”的情况应该改变，而应该重视全面提升企业销售力。