有别于华润医药的并购路线，民企恒瑞医药的成长路径是典型的内生式增长。
　　一方面，恒瑞侧重研发，视研发为立命之本； 　　另一方面，强调营销的重要性，打造了专业化营销体系。

　　凭借研发与营销双轮驱动的商业模式，恒瑞医药创造了10年10倍的增长奇迹。

　　从某种意义上讲，恒瑞的成长路径与辉瑞几分神似。

　　不过，恒瑞从成立到现在，走的主要是仿制药技术路线，
　　这虽然是现实条件下的最优选择，
　　但从国际经验看，要真正做大做强，还需专利药的支撑。

　　因此，恒瑞的成长之路，也许才刚刚开始。

　　
　　自1990年以来，在孙飘扬的带领下，由昔日灌装红药水的苏北小药厂发展成为国内最大的抗肿瘤药研究和生产基地。
2000年上市以来，到2009年的9年间，其营收收入由48471万元上升至302896万元，净利润由6527万元增加至66573万元，复合增长率分别为22.6%和29.4%。

　　恒瑞的成长脉络非常清晰：初期主营仿制药，依赖成本、营销优势打下基础；中期领先同行一步，加大研发力度，渐向创仿企业转型；未来将以仿制药国际化为切入口，向创新药转型。

　　从战略层面看，恒瑞能在竞争激烈的仿制药行业中脱颖而出，是因为其抓住了医药行业发展的真谛：研发和营销。
在国内药企研发投入普遍不足的情况下，恒瑞在选择大品种用药市场为仿制方向的基础上，通过长期高力度的投入，构建了丰富的产品群，打造出众多重磅药物；同时，通过营销体系建设，对用药单位（医院）进行了有效覆盖，极大地促进了处方药的销售。
正是研发与营销双轮驱动、互为支撑的商业模式，托起了恒瑞的成长。

　　左手研发，不断推出重磅药物
　　选定大品种用药市场为主攻方向
　　十几年来，恒瑞医药持续做大有一个非常重要的前提，即选择了大品种用药作为公司产品的主攻方向。
年报显示，恒瑞目前的主营业务是化学仿制药的生产和销售，包括抗肿瘤药、抗感染药、手术用药（麻醉镇痛药）等，其中抗肿瘤药是公司的核心业务，贡献了大部分收入和利润（图1）。

　　这一产品结构，与时下国内用药结构高度相关。
公开资料显示，在化学药各系统用药份额统计中，全身用抗感染药物一直以较明显的优势雄居榜首，其次是抗肿瘤和免疫调节剂药物，两者占比超过四成，市场容量巨大（图2）。
尽管抗感染药物市场更为庞大，但由于技术门槛较低、竞争激烈，以致盈利水平相对低下，而抗肿瘤药物市场则由于技术门槛更高，呈现出竞争更少、盈利更高的状况。

　　事实上，恒瑞医药的主营业务在历史上几经变动，不仅在用药品种间调整，同时经历了一个从初期的低附加值产品逐渐升级到现广东深圳专业医用电子产品外形工业产品设计浅析产品设计与消费需求行为在以高毛利率抗肿瘤药为主的过程（图3）。
年报显示，2000年底，恒瑞综合毛利率53.23%，净利率13.52%，此后一路上扬，2009年底达到惊人的82.71%和22.89%。
同时，公司2001年ROE仅11.45%，2009年底达到28.61%（表1）。

　　
　　构建丰富产品群，培育重磅药
　　研发是医药企业的生命线，国外医药巨头的经验无不表明，研发是构建持续增长和核心竞争力的关键。
但由于研发投入大、周期长且结果不确定的风险，国内医药企业往往在研发方面投入不足，以致中国尚无真正医药巨头可言。
从新药的研究与开发来看，开发一种新药，一般耗时10年左右，在西方发达国家耗资约需10-15亿美元，中国至少也要2-5亿元，但中国实际投入仅1000-2000万元。
新药研制投入严重不足，直接导致新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物很少。
目前，中国生产的化学药品97%都是仿制药。

　　恒瑞医药注重研发投入，走上从仿制到创仿再到创新的技术升级路径。
这可从孙飘扬新官上任伊始说起。
1990年，恒瑞医药还只是一个账面利润仅8万元的作坊式小厂，产品单一、老化，步履维艰，时年32岁的孙飘扬临危受命，针对企业产品技术含量小、附加值低的现状，以开发新药为突破口，成立医药研究所，并在产品结构上做文章。
1991-1996年，恒瑞开发了二十几个新产品，其中5个被评为国家级重点产品，一些原料药也打入了欧美市场，1996年销售收入突破亿元大关。

　　自此，恒瑞对研发愈加重视。
为解决高级研发人才缺失这一中国制药企业普遍的生存“软肋”，恒瑞医药先后在连云港、上海和美国建立三大研究中心，目前拥有研究人员300余名，其中150余名博士、硕士及海归人士（表2）。
目前，恒瑞的研究中心已被评为国家级企业技术中心和“重大新药创制”孵化器基地，并建立了国家级博士后科研工作站。
2009年，恒瑞医药被国家科技部、国资委确定为第三批创新型试点企业。

　　不仅如此，恒瑞医药更是利用外脑，广东深圳专业医疗器械外观工业产品设计美国存款产品设计的特点先后与中国医学科学院生物研究所、药物研究所、中国药科大学等联合创建5家创新实验室；与4位院士、20多位教授、博士“牵手”开发新药；近年来还与上海医科院、北京医工所、天津药研所等十几家科研机构签定了开发协议。

　　另外，恒瑞还与一些国外的中小型制药公司进行优势互补型的技术合作。
在新药仿创中，国际一些中型公司技术先进，只是碍于动物实验等费用昂贵，加上缺乏高层次化学人才而不能进行深度研发，恒瑞却有着这方面的人才集群和实验便利。

　　财报数据显示，自2006年以来，恒瑞研发费用大幅增长，占销售收入的比例一直在8%以上，2008年公司全部研发经费的投入达到了2亿元，占销售收入的8.4%，2009年进一步达到9.2%，不仅比国内平均水平高出4个百分点，而且接近了国际中型制药企业的水准（表3）。

　　十几年致力于创新药研究，使得恒瑞跻身国内研发实力一流的药企。
截至目前，恒瑞医药在抗肿瘤、抗生素、心血管、免疫药物等领域的创新上形成了梯队化的成果，合成了几千个新化合物，申请了40多项发明专利，其中5项世界专利。

　　“研发一个、成功一个”的研发能力，还帮助恒瑞医药构建了丰富的产品群，并培育出一大批重磅药物（表4），孙飘扬也被业界戏称为“福将”。

　　研发能力也直接影响到产品的竞争力。
目前，恒瑞的抗肿瘤用药国内市场份额第一，麻醉用药市场份额第二。
抗肿瘤药具有较高的行业壁垒，市场集中度较高，根据16个重点城市样本医院的用药数据，前十大抗肿瘤药企业占据了超过50%的市场份额，其中恒瑞医药以11.43%的份额位居榜首，成为国内唯一有能力和外企抗衡的企业。

　　恒瑞的经验证明，在中国制药业的竞争中，谁能占领研发的制高点，率先拥有自主知识产权的新药，谁就能掌握市场主导权。
恒瑞医药突出重围的发展轨迹，也让我们看到了中国化学制药的希望。

　　
　　右手营销，构建强大的营销体系
　　营销能力是评判药企竞争力的又一要素。
国内仿制药市场竞争非常激烈，恒瑞的产品虽然具备一定优势，但能占据国内抗肿瘤药市场的头把交椅，强大的销售网络功不可没。

　　恒瑞销售策略的核心是“进口替代”广东深圳专业医疗产品器械外观工业产品设计浅谈建筑结构设计，开发和国外制药公司几乎同质的产品，然后以价格优势抢占市场份额。
恒瑞医药2000人左右的专业化销售队伍，将市场营销与学术推广、信息化建设有机结合，将公司肿瘤药物与麻醉药物成功推至细分领域龙头地位。

　　恒瑞的营销具有三大特色。
首先是学术营销。
当下，学术营销渐成医药市场营销热点。
所谓学术营销，就是以处方药产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众（医生为主）沟通，实现客户价值最大化（提高处方水平，优化治疗方案），最终实现产品推广销售和营造品牌忠诚的营销模式。
分析外国制药巨头成长史，莫不如是。

　　受创新产品的支持，恒瑞的学术营销开展得有声有色，经常与各地医药协会组织开办学术会议。
仅2009年，恒瑞医药围绕抗肿瘤药、高血压药物、造影剂、麻醉药等主题在全国开展了近百次学术活动。
同时，在全国各地独家赞助多个健康论坛和医疗会议。
恒瑞的学术营销，既加强了公共关系平台建设，进一步塑造企业的良好形象，又推动了新产品的销售迅速上量。

　　其次产品分类营销，提高营销专业化程度。
为了在激烈的市场竞争中取得主动权，恒瑞将销售分为三大块：江苏恒瑞医药销售有限公司、连云港新晨医药有限公司和连云港华晨医药有限公司，三个分公司分工明确，销售的侧重点各不相同，分别成为抗肿瘤药为主、手术用药以及OTC药品专业销售队伍（表5）。
为了即将上市的新药，恒瑞也在筹建专利药销售团队。

　　再次是销售网络全面覆盖。
目前恒瑞的销售网络遍及全国各地，主要大中城市设立的办事处达80余个，共有170多个销售网点，构筑了以“重点城市为基础辐射周边，从中心城市渗透到县城”的销售网络。
同时，恒瑞在国内医疗体系中人脉颇广，与全国400多家三甲医院建立了长期稳定的业务合作关系，公司的处方药销售不断放量，归功于对终端市场主要是医院市场的开拓。
一个重要的佐证，是自上市以来，恒瑞医药销售费用率呈逐年递增态势，由2000年的23.06%提升至2009年的44.42%（图4）。

　　高投入打造了营销的优势，也使得恒瑞的人均销售额在国内医药企广东深圳专业医用器材设备外观工业产品设计试论现代医院医疗仪器的安全管理业中排名居前。
2009年恒瑞医药人均销售额为151.5万元，普遍高于其他处方药制造企业（表6）。

　　
　　未来空间取决于国际化与创新药转型
　　恒瑞医药的产业升级路线中，研发与营销双轮驱动的商业模式发挥了巨大作用，帮助恒瑞成为国内化学药的标杆和抗肿瘤药的龙头。
可以说，国内仿制药业务成就了恒瑞医广东深圳专业库贝尔生化分析仪产品设计公司关注医疗器械“五整治”专项行动药曾经的辉煌，但现在仿制药业态面临越来越严峻的挑战。

　　一方面，国内对知识产权的保护日益严格。
中国目前的专利法不保护1993年之前申请的专利，因此恒瑞能在赛洛菲-安万特的抗肿瘤药多西他赛和奥沙利铂全球专利到期之前，合法仿制在国内销售，今后这种情况将不复存在，只能仿制国外到期的专利药，市场逐步走向规范化。
另一方面，首仿已不再是“杀手锏”。
过去中国申报首仿的二类新药可以享受8年的行政保护期，一旦获批就是国内独家产品；现在二类新药只能获得更高的定价权，不再享受独家品种的优势，竞争更加激烈。
恒瑞以前依靠首仿打天下的模式，威力将会大大削弱，很难再现与外资一起独霸市场的局面。

　　面对日益激烈的市场竞争，参照国际医药市场各阶段竞争格局，恒瑞医药敲定了未来的战略方向：仿制药国际化（进入更为广阔的海外市场）和发展创新专利药（利用专利垄断提高市场份额）。

　　据全球领先的医药资讯提供商IMS的数据，全球仿制药市场容量超过2000亿美元，近十年来仿制药外包业务向亚洲等低成本地区转移的趋势明显，如印度南星制药和瑞迪博士的快速崛起即是明证。
但因多种原因，中国仿制药国际化的进程明显落后于印度，近五年才开始有公司开展这方面的业务，如海正药业和华海药业，因此，仿制药国际化对国内企业而言市场容量巨大。
同时，向创新型药企转型也是恒瑞的核心战略。
目前，国内做创新专利药的时机已经成熟，不仅人才储备丰富，更重要的是鼓励医药创新已上升至国家战略高度。

　　发展创新专利药和进军海外仿制药市场，是恒瑞的战略方向，也是其未来能否持续增长的引擎。
事实上，恒瑞的这种产业广东深圳专业医疗产品研发工业产品设计“深圳制造”如何突围？升级和当年日本的武田制药（Takeda）的发展历程非常类似，在率先实现仿制药国际化和日本国内专利药上市之后，武田的创新药逐步进入全球市场，成长为世界前十五位的大型制药公司（表7）。

　　事实上，恒瑞的创新药研发始于2000年，当年成立上海恒瑞，2006年建立美国恒瑞。
目前，恒瑞创新药产品线已包括两个即将上市的国家一类新药―艾瑞昔布与卡曲沙星，在美做一期临床的抗糖尿病药物瑞格列汀等。

　　不过，发展创新专利药和进军海外仿制药市场仍存在较大不确定性。
一方面，创新专利药存在较高风险。
一个创新药从临床前研究到申请临床到Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期临床，再到获批上市、正式上市是一项系统工程，可能会持广东深圳专业医用器材工业产品设计深圳:中国改革下一步续几年甚至十数年，任何一个环节出问题都有可能前功尽废。
目前国际医药巨头在创新专利药上正遭遇的困境是最好的例证。

　　另一方面，面临专利诉讼风险。
未来几年是世界专利药到期的高峰时期，仿制药将迎来新的发展机遇，不过，更多的仿制药也必然带来更多的知识产权纠纷，跨国公司必然会对仿制企业进行遏制。
虽然恒瑞医药在与法国赛诺菲－安万特的诉讼中大获全胜，但诉讼事件仍给公司带来了一定的负面影响，而近期恒瑞又发生了“质量门”事件，可以说，恒瑞医药“成长的烦恼”在未来很长一段时间内，将难以避免。