[摘要] 本文从日常生活中经常使用的换位思考现象出发，引申到竞争社会中换位思考的作用，结合自身工作实际，论述了换位思考在医疗器械招投标中的应用，并对使用换位产生的问题作了进一步的阐述，提出有效合理的换位思考可以提高用户对投标方的认识，增进相互了解，更有可能提高医疗器械的中标率，最终形成“双赢”局面等观点。

　　[关键词] 医疗器械；招投标；换位思考
　　[中图分类号]F713.5[文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-120-02
　　
　　医疗器械实行公开招标采购是市场经济发展的必然产物，通过引入竞争机制，增加采购的透明度，不但有利于医院等采购单位的设备管理，有利于医院服务对象的切身利益，同时也有利于投标厂商的持续发展[1]。
作为投标方，在招标市场往往处在被选择的地位，如何才能主动参与，提高中标率是每个营销人员必须考虑的问题。

　　笔者从本人工作实践出发，就医疗器械招投标中的换位思考所起的作用谈一点自己的认识，抛砖引玉，希望有助于在激烈的竞争环境中建立诚信、和谐的营销氛围。

　　
　　1 换位思考贯穿生活始终
　　
　　换位思考，就是指一方做出涉及到另一方的决策时，不但考虑到己方的情况，而且还能站在对方的立场上思考问题[2]。
现实生活中，我们每个人都会遇到各种各样的问题，碰到各种各样的烦心事，有着各种各样的矛盾，这个时候不少人总是满腹牢骚，有许多怨言。
工作中也是如此，不顺心的时候，和同事有纷争的时候，往往会有一些过激的语言或行动。
其实，如果我们站到对方的立场上想一想，许多原本想不通的、 觉得不尽人意的事，往往会豁然开朗，就会对对方多几分理解，有利于问题的解决。

　　换位思考不是深奥的道理，小到个人之间，大到单位之间，所碰到的问题都可采用换位思考。
换位思考，不仅仅是对他人的要求，更多的是要从自我做起。
自己少一分随意，别人就多一分轻松；自己少一分刻薄，别人就多一分宽容。
学会了换位思考，我们就会发现生活原本可以如此多彩，精神原本可以如此充实，世界原本可以如此美丽，社会原本可以如此和谐。
换位思考以诚信为基础，以沟通为桥梁，一直被人们广泛推崇和应用。

　　
　　2 竞争社会更需要换位思考
　　
　　在社会越来越呼吁诚信沟通的时候，面对激烈竞争的营销市场，相关人员就更应该学会换位思考。
竞争社会的工作节奏明显加快，对工作能力的要求也不断提高。
人们在对自己的要求提高的同时，对别人的要求可能会更高。
而这一“更高”往往会给人与人之间的关系带来紧张甚至矛盾。
这时，换位思维就显示出它的协调性，有助于矛盾的解决，甚至会成为影响个人和企业发展的重要因素。
企业的管理者要站在员工的角度去思考问题、解决问题，才能够顺利找出矛盾、对症下药；营销人员要站在客户的角度，根据客户的需要作决定，就容易发现和满足客户真正的需求，很好地解决用户的问题。
这样就能赢得客户的信任，建立和提升自身所代表的品牌形象。

　　如果想在充满竞争的社会里立足，需要的不仅是拼搏，更需要的是积极去思考，这个思考也不仅仅局限于为自己，更多的是要换位思考。

　　在营销中的换位思考，是指经营者在观念上将自己易位为用户，立足用户角度来思考如何改进服务，更好适应用户的实际需求，通俗而言就是我们经常说的“想用户所想，急用户所急”，同时也包含在一些情况下引导用户立足经营者角度考虑问题以期与用户达到谅解[3,4]。

　　
　　3 换位思考在医疗器械招投标中的应用
　　
　　在销广东深圳专业医用电子产品研发工业产品设计机械设备产品设计与文化内涵售中学会换位思考，首先要了解对方需求，只有知道了对方所需，我们才能有针对性地进行准备。
因此，在招标过程中，营销人员要明白客户需要什么样的产品，需要什么样的服务无疑是第一要素；其次，要设身处地地为对方考虑问题，针对客户的需要提出解决问题的方案；再次，就是积极主动地提出意见广东深圳专业医疗设备工业产品设计基于ＡＲＭ微处理器的多串口多协议网关设备设计，对客户无所保留，做到知无不言，无私帮助客户，促进共同广东深圳专业富林制氧机产品设计公司研发动态提高。

　　实行招标采购，对于创造公平竞争的市场环境，提高资金使用效益，防止采购中的腐败现象具有重要意义。
由于医疗器械设备具有复杂、多样和科技含量高的特点，所以医疗器械与其他产品的招标有共同点，也有其相对独特的地方[1]。

　　3.1 换位思考，明客户所需
　　明客户所需，就是要了解客户在相关采购项目中的具体需求。
由于医疗器械的品种多样和型号不一，表面上看差距不多，但实际功能可能有天壤之别。
用户要采购时可能对产品了解不是很透彻，特别是面对一种新产品时。
所写的标书也不一定能完全和准确地反映出所有的需求，比如对有些指标、配置、附件和选购件的要求不明确。
评标时若只从投标的价格来考虑，有可能中标的产品价格是低了，但设备档次降了，附件缺了，造成功能简化了，丢失了一些今后的扩展能力。
由此就可能影响用户工作的顺利开展，造成用户对供应商的诚信产生怀疑，从而引起不必要的误解。

　　怎么样才能完全了解客户的需求呢？我们的做法就是事先主动与用户沟通，了解他们对产品的期望、应用和范围。
必要时邀请专家与客户一起进行实地考察，调研同类产品的性能指标和使用情况，帮助客户根据自身的实际，确立所需产品的主要指标和配置。
这样就可以使客户广东深圳专业医疗器材产品外观工业产品设计迈瑞生物发起医疗仪器专利战最大限度地满足工作所需，又能有效节约开支，很受用户的欢迎。
所以，换位思考，明客户所需，不应被动，而应主动。

　　3.2 换位思考，解客户所急
　　解客户所急，就是要帮助客户解决所遇到的困难和问题。
现代社会中，随着利益至上的理念流传，越来越多的人或公司奉行“事不关己，高高挂起”的麻木态度。
医疗器械是用于临床诊断和治疗的，在临床医学中起到无法替代的重要作用。
医疗器械，尤其是大型的医疗设备，技术参数复杂，有不同的型号和档次，产品的质量也参差不齐。
销售人员要充分考虑客户实际需要，资金状况和面临的困难。
针对用户的具体情况，提供相应的产品、配置和技术服务。
换位思考，解客户所急，更是一种信誉，一种品牌，一种无形的推动力。

　　3.3 换位思考，想客户所未想
　　在我们提倡医患换位的同时，作为医疗器械销售者也应想到客户的困难。
如果说换位思考，明客户所需，解客户所急，能够帮助我们了解市场，提高客户对我们的认识，那么想客户所未想，则是提高医疗器械中标率的重要因素。

　　比如，招标过程中的沟通，营销人员不仅要回答客户的问题，更需要主动沟通，针对客户的考虑不周或遗漏的地方积极提出建议，必定会引起客户的重视和尊重。
标书编写中做到规范、准确、严谨，在可能的情况下提供一些招标文件中未提及的，但对用户是实用的功能、配置和优惠条件，就一定能引起客户和评委的重视，增加中标的可能性。

　　在投标书编写过程的换位思考，不仅仅是准备一份条款式的单调文本，更是一份有着真情实意的答卷。
有时一点新意，一个细节决定了成功与否。
所以换位思考，想客户所未想，做到知无不言，促进共同提高才是关键。

　　
　　4 换位思考应注意的问题
　　
　　然而广东深圳专业医用器材开发工业产品设计医疗器械设计中的心理学因素在招投标过程中，若换位思考使用不当，却会出现相反的结果。
这是因为换位思考始终是主题的思考，不可能从根本上摆脱不确定的想象，猜测以及武断的因素。
它的结论有一定的客观根据，又不可避免地包含着随主题局限性而来的某些不全面，不切实际的东西[2，5]。
因此，我们在使用换位思考的时候更应该注意其产生的问题。

　　4.1 换位思考，不是单一思考
　　作为主题性思考的一种，换位思考不能确保或肯定思维结果的绝对准确性。
一个科学合理的思维成功判断需要我们广东深圳专业医用产品器材外观工业产品设计家庭医疗器械：新资本门和道采用其他思维方式辅助。
从时间递进上说，营销人员不应把一次次的招标孤立开来，而是应该联系起来。
在整合资源的同时，与客户建立长期的互动合作，这就需要综合考虑。
从参与者更替来说，营销中的换位思考不仅需要是销售者与客户之间的换位，还需要考虑其他竞争参与者的情况，由此，旁位思考也是科学思维的一个有效补充。
总之，作为竞争市场的参与者，把换位思考定在一时一处忽视其他因素肯定是不行的。

　　4.2 换位思考，要与时俱进
　　处在不断变化的环境下，积极主动的求变是事物永保生机的源泉。
面对竞争激烈的医疗器械市场，招标情况瞬息万变，如果没有掌握足够的信息，及时更新自己的对象，那么这时的换位思考，肯定是过时无效的。
所以，在招投标过程中，保持目的不变的同时，针对目标要时时更新，做到与时俱进，不到最后一刻，就不能确定最后的结果。

　　4.3 换位思考，忌惮绝对
　　换位思考毕竟是主题的思考，不可能彻底地摆脱自身的主观偏见和心理广东深圳专业医用仪器造型工业产品设计互联网+医疗偏向，因而有时难免要“以已之心度人之腹”，错误地认识了客体。
在医疗器械的招投标中，错误地认识和评价了客户，哪怕只是误解也绝对都是致命的。
我们在换位思考的同时，忌惮绝对，更不能试图把自己的想法强加给客户。
我们只有在交流中寻求验证，在实践中总结经验，与客户一起不断完善，共同提高。

　　总之，在激烈竞争的医疗器械招标中作为销售人员学会换位思考，能够帮助我们了解市场，提高客户对我们的认识，增进相互了解，更有可能提高医疗器械的中标率，最终达到“双赢”。
当然，换位思考也有其消极的一面，但只要我们正确面对，积极克服，主动寻求对策，我们就可以在医疗器械招标中合理使用换位思考。
我们有理由相信真正能够换位思考，了解对方需求，设身处地为对方考虑问题、解决困难的企业和个人，就会成为最终的胜利者。

　　
　　[参考文献]
　　[1]杨成志，罗中云. 聚焦大型医疗设备招标[J].当代医学, 2003,9(10)：41-43.
　　[2]高立胜，毛世英.换位思考：一种重要的思维方式[J].哲学研究,1999(1)：.29-34.
　　[3]高建雨.实施换位思考促进市场营销[J].农机市场, 1998（6）:23.
　　[4]马红卫.诚信和换位思考在市场营销中的应用[J].商场现代化,2005,(29)：52.
　　[5]沈晓燕,沈进.换位思考――实现有效沟通的管理理念和方法[J].商场现代化, 2006(9)：51-52.
　　(收稿日期：2007-07-09)